La Jauge™ d’envie d’acheter
Avoir besoin ne suffit pas. Avoir envie ne suffit pas toujours non plus. Une décision apparaît lorsque plusieurs forces finissent par rendre l’action possible.
La Jauge™ n’est pas un instrument scientifique permettant de mesurer une personne. C’est un modèle de lecture de la décision : une manière d’observer l’envie, la résistance et leurs mouvements.
ou inconnu
possible
Les valeurs 0, 80 et 160 sont des repères conceptuels. Elles permettent de représenter un mouvement, pas de calculer scientifiquement une personne.
Un client peut avoir besoin de vous et ne pas acheter.
C’est presque banal lorsque l’on y pense.
Nous avons tous renoncé à quelque chose dont nous avions pourtant besoin.
Parce que le prix nous retenait. Parce que nous doutions. Parce que nous n’avions pas confiance. Parce que nous ne savions pas quoi choisir. Ou simplement parce que nous n’avions pas suffisamment envie d’agir à cet instant.
Le besoin peut expliquer l’intérêt. Il n’explique pas toujours la décision.
La Jauge™ cherche précisément à regarder ce qui se passe entre les deux.
0, 80, 160.
Les chiffres ne prétendent pas mesurer scientifiquement l’envie.
Ils donnent des repères pour penser son évolution.
Rejet ou inconnu
La personne n’est pas engagée dans la décision. Elle peut ignorer l’offre, ne pas la comprendre, ou ne pas vouloir avancer.
Zone de bascule possible
L’envie devient suffisamment présente pour que la décision devienne possible. Mais possible ne signifie pas acquise.
Sur-adhésion
L’envie est extrêmement élevée. Cette situation existe, mais elle ne doit pas être confondue avec une norme ni avec un objectif systématique.
80 n’est pas le moment où l’on achète. C’est le moment où acheter devient possible.
Une envie élevée ne garantit pas une décision.
L’envie avance. La résistance peut retenir.
C’est probablement l’une des erreurs les plus fréquentes lorsqu’on observe une décision.
On voit l’intérêt monter et l’on pense que la décision est proche.
Pourtant, au même moment, une autre force peut progresser : le doute, le risque perçu, le prix, la peur de se tromper, l’effort nécessaire ou la difficulté à choisir.
Ce qui pousse à avancer
Intérêt, projection, préférence, confiance, désir de changement, bénéfice perçu.
Ce qui retient
Doute, risque, effort, prix, comparaison, peur de décider ou de regretter.
« Je vais réfléchir » ne signifie donc pas forcément : « je n’ai pas envie ».
Cela peut simplement signifier qu’une résistance reste suffisamment forte pour empêcher l’action.
La bascule.
Une décision ne se construit pas toujours de la même manière.
Parfois l’envie monte lentement. Parfois quelque chose accélère brutalement le mouvement. Parfois une information change soudainement la manière de regarder la situation.
Accumulation
Plusieurs signaux positifs se renforcent progressivement jusqu’à rendre l’action possible.
Déclencheur
Un événement précis accélère une envie déjà présente.
Révélation
Une information ou une expérience modifie soudainement la lecture de la situation.
La décision peut sembler instantanée. Sa construction l’est rarement.
La Jauge™ laisse des traces.
Nous ne lisons pas dans la tête du client.
En revanche, sa manière de parler, de questionner, de se projeter ou de résister produit des signaux.
Les questions
Une question générale, une question technique ou une question sur la mise en œuvre ne racontent pas exactement la même relation à la décision.
Le langage
Lorsqu’une personne commence à dire « si je prends… », « dans ce cas… » ou « comment cela se passerait… », elle commence souvent à se projeter.
L’énergie
Une conversation qui s’allonge, une curiosité qui augmente ou le besoin de comprendre davantage peuvent signaler un mouvement.
Les objections
Une objection n’est pas nécessairement un rejet. Elle peut apparaître précisément parce que l’envie existe mais qu’une résistance demande encore à être traitée.
La décision ne se voit pas seulement lorsqu’elle est prise. Elle se voit parfois bien avant, dans la manière dont la Jauge™ bouge.
Lire une situation avec la Jauge™.
Le modèle peut commencer très simplement.
Ces questions ne donnent pas une vérité mathématique.
Elles obligent surtout à observer avant de pousser une réponse commerciale.
Une Jauge™ ne vit jamais seule.
L’envie et la résistance constituent les premiers niveaux du modèle.
D’autres dimensions permettent ensuite d’observer une décision avec davantage de profondeur.
La bataille des jauges
Plusieurs envies ou plusieurs décisions possibles peuvent entrer en concurrence.
L’environnement d’influence
Une décision est rarement isolée : personnes, contexte et informations peuvent faire bouger la Jauge™.
Action et direction
Avoir suffisamment d’envie ne répond pas encore à deux questions : quand agir et vers quoi aller.
La Jauge™ n’essaie pas de prédire le client. Elle aide à mieux regarder sa décision.
Observer la Jauge™ est une chose. Savoir qui doit agir sur ce qu’elle révèle en est une autre.
C’est précisément là qu’apparaît la fonction de Market[SELL]ing Manager.