Je n’ai pas cherché à inventer une nouvelle manière de vendre.
Le Market[SELL]ing™ n’est pas né de l’envie d’ajouter une méthode commerciale aux méthodes commerciales existantes.
Il est né d’un déplacement du regard.
Pendant longtemps, comme beaucoup de professionnels, j’ai observé la vente depuis l’entreprise : son offre, ses arguments, ses objectifs, ses commerciaux, ses campagnes.
Puis j’ai commencé à regarder la même situation depuis l’autre côté.
Le Market[SELL]ing™ commence lorsque l’on cesse momentanément de se demander comment vendre pour observer pourquoi quelqu’un aurait envie d’acheter.
Le client ne rencontre jamais vos silos.
Dans une entreprise, le marketing, le commerce, la communication, le produit, l’offre et l’expérience client ont leurs propres responsabilités.
C’est nécessaire.
Mais celui qui achète ne vit pas cette séparation.
Il rencontre un ensemble.
Une publicité peut créer une attente. Un site peut la renforcer. Un commercial peut la rendre crédible. Une proposition peut installer un doute. Une expérience peut confirmer ou détruire tout ce qui précédait.
Qui regarde l’effet cumulé de tout cela sur l’envie d’acheter ?
Cette question conduit naturellement au Market[SELL]ing Manager.
Découvrir le Market[SELL]ing Manager →Une décision n’arrive pas d’un seul coup.
Nous disons facilement : « il est intéressé », « il hésite », « il n’est pas prêt », « il va réfléchir ».
Mais derrière ces expressions, quelque chose évolue.
L’envie peut monter. Une résistance peut apparaître. Une preuve peut rassurer. Une contradiction peut tout faire redescendre. Un événement peut provoquer une bascule.
J’ai commencé à représenter cette dynamique sous la forme d’une jauge.
Pas pour prétendre mesurer scientifiquement une personne.
Mais pour rendre visible une question que nous observons rarement.
Qu’est-ce qui, dans cette situation, fait monter ou descendre l’envie d’agir ?
C’est devenu la Jauge™ d’envie d’acheter, le modèle de lecture du Market[SELL]ing™.
Découvrir la Jauge™ →Je m’intéresse moins aux recettes qu’aux mécanismes.
Le Market[SELL]ing™ est ma manière de mettre ces observations en ordre.
Le Market[SELL]ing™ n’est pas terminé.
Je ne considère pas le Market[SELL]ing™ comme une théorie figée à défendre.
C’est un cadre que je continue à confronter au réel.
Certaines idées sont déjà structurées : la Jauge™, la bascule, l’envie et la résistance, le Market[SELL]ing Manager.
D’autres méritent encore d’être observées, précisées, contredites ou développées.
Publier une pensée ne devrait pas empêcher de continuer à la questionner.
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